こんにちは。
理事の泉川です。
緊急事態宣言が3月まで伸びて、兵庫県は変わらず自粛ムードが漂っているように思えます。
引き続き、負けずに乗り越えていきたいものです。
さて、ここ最近セールスについて記していますが、セールスにおいて外してはならないポイントのまとめと、関係性から購入が生まれる事例を紹介します。
まず、私自身重視しているセールスのポイントを優先順位順に記します。
1．お客さまとの信頼関係（関係性の深さ）。
2．商品提案（ニーズに合った案内）が適切に行えているのか？
3．取り扱い商品とカラダにおける知識と情熱。
4．購入に結びつけるためのセールステクニック。（セールスの局面理解と販売手法等）
これらがセールスにおいて外してはいけないポイントであり、上記の何かが抜けていると販売に繋がりにくくなります。
一般的には最後に記したセールステクニックを研修等で学びますが、上手く販売に繋がる時と繋がらない時の差は、これらの項目の何かが欠如しているから発生します。
特に一番に上げている、お客さまとの関係性というものが深ければ深いほど商品購入に繋がる確率は高まります。
ちなみに、お客さまとの関係性を深めていく過程の中では、そのお客さまの背景をどれだけ理解しているのかが重要になります。
これら4項目を網羅し大きな販売に繋げていける事例としては、前職時代に毎年恒例で販売していた「スタッフ厳選福袋」です。
こちらは、クラブスタッフが各自でオススメしたい商品を福袋に詰めて販売するというものです。
健康グッズやサプリメントに始まり、パーソナルトレーニングやストレッチといった感じで組み合わせて価格は1万円！
スタッフにより個性が現れるのも良いですし、何より自分がオススメする商品だけに販売するスタッフも自然と力が入ります。
その為、残りはある程度顧客ニーズがマッチするように商品構成すれば、あとは関係性の中で自然と売れていくので特別なセールステクニックはいりません。
これはあくまで一つの事例ですが、関係性を大切にするスモールジムとなればこのような販売に繋げていける可能性は高まるということです。
当クラブとしても、このような販売手法を応用した商品を販売しますので、そこでの結果は楽しみにお待ちください。
現在、新規入会が厳しい状況の中でパーソナルトレーニングや物販販売に力を入れているクラブも多いと思います。
まずは、上記した条件を満たすように努める事が第一であり、それを組み立てた上で販売手法を応用すればセールスにおいて発生する悩みは解消できるはずです。
こうした根本から見直し、商品販売に繋げていきましょう！
それではまた来週！
