こんにちは。
理事の泉川です。
昨日はゴルフクラブのフィッティング会に参加してきました。
当たり前ですが、丁寧に案内してもらい「自分にピッタリのゴルフクラブはこれか～」わかると購入意欲が一気に沸きますね！
危なく数十万円のクラブセット一式を即決で購入してしまう所でした。（笑）
さて、そんな経験を通じて感じたことは、クラブ内で行われる体験セールスも同じだなとということです。
セールスの局面はご存知の通り「関係づくり⇒聞き出し⇒解決策⇒クロージング」という流れがあります。
その中でも”聞き出し”の局面において如何に力を込めるかでセールス率は大きく変わります。
聞き出しでは、お客さまの一次ニーズ（お悩み）を聞き出しますが、大切なのは一次ニーズを掘り下げていき、その方の深層心理を掴むことです。
アンケート欄の運動の目的に「運動不足解消」とチェックされていた時にお客さまにどんな質問を投げかけますか？
「運動不足なんですね～。」なんて言っていたら入会を逃します！！
そんな聞き出しには型があり、またその型にはロジックがあります。
それらを知り、活用出来ればセールスにおいて怖いものは無くなります。
そして、そこまで出来ればあとは深層心理に対してご案内を進めていき「私にも出来そう！」「頑張れそう！」と思っていただき、始めやすいオファーがマッチすれば入会したも同然です。
当クラブもそうですが、体験者のセールス率は80％以上は当たり前の水準となっています。
”マーケティング⇒セールス⇒リテンション”全てがキレイに回ってクラブ運営は成立します！
大切な歯車である、セールスを大切にしたいものです。
PS
ゴルフクラブはたぶん買いますが、少し頭を冷やしたうえで他のメーカーも見ていきたいと思います。
タイトリストのクラブが素敵・・・。
それではまた来週！
