理事の辰田です。
本日はスモールジムの目指す姿について共有します。
スモールジムのセッションは一見すると簡単そうに見えます。が、現実はかなりテクニカルな要素が含まれています。
そのスキルが低いとお客さまに違和感を感じさせてしまい入会率は向上せず、利用率が低下し、振替の利用も減り、休会して、果ては退会してしまうという状況に向かいます。
僕たちスモールジムは定着率が要です。総合型フィットネスクラブのように「入会イマイチだったから物販で既存客から売上挽回しよう！」みたいなノリは起こりにくいです。
事業の柱や手段が複数あることはもちろんメリットではありますが、その再現性が欠けていたり安定値が低ければそれこそイマイチです。特に物販は企画や取扱商品次第で業績がかなり上下動してしまうのでこれは再現性にやや欠けると言わざるを得ません。
やはりダントツの柱となる会費収入を落としていては長期的な発展はありません。だからこそ定着率に強いこだわりを持っています。今のところは新コロ禍の影響を除いての年間継続率は85％です。
この年間継続率がKGIであり、そのためのKPIがCS、利用率、紹介数へと繋がるイメージです。
読者の皆様には釈迦に説法ですがコンセプトやビジネスモデルだけではお客さまは入会しません。広告や口コミで関心を持ち、体験をして、どんな店か、どんなトレーナーが自分に対応してくれるのか？を確認しに来るのです。
そして、そこに違和感がなければ8～9割方入会してくれます。その違和感は「現場」でしか消せません。
ホームページ見ても外観や内観の印象しかわかりません。
どんなに見た目を良くしても中身が伴わないと「毎週、通おう」とは思えませんよね。自分だったら。
そこにスモールジムが大切にしているパーパス、ビジネスモデル、オペレーションの３つをよく理解したトレーナーが「100のスモールジムが生んだ100事例」（これは将来的にという意味です）をもとに適切な対応をしていたら「ここに通ってからだをよりよくしよう」と思ってもらえると思います。多くの人の胸に突き刺さるでしょう。
なので今、僕たちスモールジムがやるべきことは現場力を磨いてより多くの成果事例を作ること、それをトレーナー間で共有して常に磨いておかないといけません。
入会数のことばかりに気を取られてはいけません。それは多くのスモールジムが様々な策を実践し、その成功事例を共有し各地で実践すればトライアンドエラーばかりすることはないし、最短で成果に辿り着けるはずです。
全体知を活用できる環境はとても大切です。アフリカのことわざに「早く行きたければひとりで行け、遠くまで行きたいならみんなで行け」があります。早く遠くに行けると一番いいですけど世の中そんな甘くないですね。
物事には段階があります。
少数で一気に突破するように動く時、多く人の力を借りながら時間をかけて動く時。
今、自分が関係する物事がどのフェーズにいるのか？これを見誤ると組織の崩壊を招いたり思うような結果が出なかったりするものです。思い込みで突っ走ってもよくありません。慎重すぎてもダメ。
ことわざって表面的な理解をしてしまいがちですが、このことわざは組織運営や仕事のプロジェクト運営にも示唆がある深い言葉ですね。なんか難しい話になってしまいました。
それではまた来週。
